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あなたが売れれば商品も売れる「営業力」の鍛え方
リクルート出身の著者二人がつくった会社、その名も「営業会議」。営業マン研修とコンサルの達人が放つ、営業をもっと楽しむための本です。
「営業」という職業が好きですか? この質問に自信をもってうなづけますか? うなづけてもうなづけなくても、新入社員も何年も営業職やっている人も、みんな読んでみてください!
こんなに自分を伸ばせて、人脈を広げることができて、楽しい職業はそうそうありません。
リレーション営業って知っていますか? お客様に「あなた」気に入られ、商品ではなく「あなた」を伝播させていく営業です。
気の持ちようから、具体的な戦略まで、こと細かく説明した究極の営業指南書です。
最終的に「営業マンは売ってナンボ!」です。
カバーイメージ
著者:野口明美・津川幸三
四六判・288ページ・1色
本体価格:1,429円+税
ISBN978-4-88166-824-5
 
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0 泣いて帰ってこなければヨシ!


第1章 リレーション営業の達人になろう!
1 リレーション営業とは?
そもそもリレーション営業って何?
営業成績が中の下から脱出せよ
“今は”ニーズのないお客様との関係が宝を生む
お客様の価値観を知ることがすべてのはじまり

2 達者なだけの営業マンより、お客様に気に入られる営業マンを目指せ
優秀な営業マンって何だ?
中途半端は命取り
優秀な営業マンはひとつのタイプだけじゃない
担当者はお客様であり、会社であり、人間である
優秀な営業マンは信用されない? 本当は、みんながんばってる人が好き!

3 お客様が話したくなる環境をつくれ
接客業とお客様、究極の接客業って何だ?
水商売の女の子から学ぶ、なかよくするテクニック
「偉そうにしたい」人間心理をつく

4 まずはお客様の価値観を知ろう
お客様は何が欲しいのか お客様の価値観を知ることは受注の近道だ!
価値観とは? なぜ価値観をあわせるのか
お客様の価値観 = 私たちに求めているもの
最大の難関? その価値観をどうやって知るのか
私たちにとっての価値観の一致とは

5 コミュニケーション能力を磨こう
コミュニケーション能力はなぜ必要なのか
苦手な部分を自覚すること
苦手だと自認できないとどうなるの?
状態を読むことからはじめよう
お客様に集中し、リアクションを起こす
脱線だけど、ありがちな切り込みトークについて一言!
開き直りが必要なのがコミュニケーション

6 「営業が苦手な人」なんていない
本当に苦手ですか?
先入観を捨ててしまおう
営業が嫌い=向いていない=苦手と思ってないですか?
営業を嫌いになる前に、得意な人は存在しないことを知るべき

7 リレーション営業追記
距離を置く方法 ―営業ウーマンたちへ―
トップ営業マンとダメ営業マンの違い

第2章 アプローチの方法を鍛えよう
1 新規開拓の王道は「量」
ほしいと思っているお客様、ほしいと思っていないお客様
受注はそもそもない
新規開拓は本当に「量」が勝負
CDの売り上げだって、やっぱり「量」である
世の中のすべては「露出の量」が王道

2 電話営業で商談に持ち込む方法
電話営業で陥りやすい罠
電話営業と訪問営業(飛び込み営業)は、しゃべりすぎないこと
電話でのアプローチは強情なキャラでいこう!

3 飛び込み訪問を理解して、営業マンとしての地力アップ
飛び込み営業が好きな人って
飛び込み営業は何のためにやるのだろうか
飛び込み営業は肉体的にもしんどい?
もうひとつステップアップするための方法
飛び込み営業として押さえておくべき基本
企業内の雰囲気が読めるようになったら―1フロアの企業限定上級者向けテクニック―

4 「量」をこなすための気持ちの切り替え方とは?
なぜ心が「しんどい」のか
新規開拓営業に似たもの、またはそれ以上のものを見つける
へこんでも仕方がないなら、量をこなすことを考える
仕事をこなしつつ休息を入れる方法
ひと息中は考え込まない

5 次をつくるためのアプローチと訪問販売のアプローチ
担当者に会えた喜びを、グッとがまんする
担当者不在でも、門前払いされなかったら何を伝える?
運よく? 担当者に会えた場合はどうする
訪問販売は「はじめて」がすべて
いよいよvs決裁者

6 「訪問販売」について学んでおかなくてはいけないこと
商談に登場する役者たち
営業をはじめる前の心得
どうすれば解決できるのか
これらの概念は、すべての場所で通用する!
注意!

7 人間力を鍛えよう ―お客様の会社で『がんばってる営業マン』はこう評価される―
有能だけじゃない評価のされ方
恋愛でたとえてみる ―人はどこで「かわいいやつ」と思うのか―
お客様の得になることをしよう


第3章 お客様から課題を聞き出せ!
1 お客様のところへ行こう
すべてはお客様に合わせる
調べて予想してしまう
お客様の企業はここまで調べる
現場に神宿る

2 最優先次項はお客様を選ぶこと
それってリレーション営業ですか?
喫茶店代わりにしていませんか?
なかよくなることは悪いことじゃないですよ
営業マンとしての『究極』と営業マンの『想い』

3 選りすぐりのお客様には時間を費やそう
時間を費やす = 共有する
お客様と時間を共有する仕方
さらに上級な時間を共有する仕方

4 あなたが話すからお客様は話せない
お客様は話せていますか?
知っていてもお客様にしゃべってもらおう!
返事の鬼になれ! ―相づち編―
返事の鬼になれ! ―反復編―
返事の鬼になれ! ―要約編―
返事の鬼になれ! ―オーバーリアクション編―
魔法の言葉「ありがとうございます」

5 質問のスキルを上げよう
質問のスキル ―まずは、客観視してもらう―
質問のスキル ―不具合に気づかせる―
質問のスキル ―不具合の重要度ランク―
質問のスキル ―解決策を一緒に提案―
お客様に言わせよう言わせようとしないように注意すること!

6 実戦向け上級テクニック編 ―刷り込みをしよう―
お客様の心に打ちこむ営業テクニック
大手家電量販店でよくある光景が、実は「刷り込み」!
「刷り込み」とは具体的に何なのか
商談で刷り込む
商談で刷り込む ―通い編―


第4章 プレゼンテーションと企画書で勝つ
1 勝負はプレゼンテーションの前にほぼ決まっている
プレゼンテーションは本番じゃない!
「告白」と「プレゼン」は流れがそっくり
いける! というサインはこんなところにある
前触れを感じとる

2 お客様の夢を語ってもらおう
人は夢が大好きな生きもの
最大の理解者 = 営業マンと感じてもらう → ポイントを射抜く
経験豊富なお客様には受け入れ態勢をつくる
変わったお客様

3 説得ではなく納得してもらおう
お客様を説得してはいけません
これが「説得するダメ営業マン」だ!
お客様も営業マンも気持ちよく

4 Yesが続く話の流れを大切に
絵画商法はすごい!
イエスを続かせる質問とは?
企画書でもイエス作戦
営業会議流企画書を書いてみよう!

5 営業マンはモチベーション高く、熱くなれ
仕事に対する熱意を持つ
モチベーションの根源ってどこにある?
モチベーションは他人に与えられるものではない!
がんばる先には「運」すら引き寄せられる!


第5章 すべてがクロージングで決まる
1 お客様のところへ行こう
お客様に満足してはんこを押してもらおう
お客様には「はんこ」に責任を持ってもらう
笑顔で契約――そのために必要なのは「お客様の勇気」

2 たとえ失注でも結論が出たことを素直に喜ぼう
失注は、お客様の真の価値観を知る大チャンス
失注は切り替え地点
結論日にはアポイント

3 テストクロージングを活用しよう!
あなたもさりげなくやっているテストクロージング
事例:テストクロージング
テストクロージングには二つの目的がある

4 お客様を完全包囲する禁断の逃げ道封鎖術
まず、経験を積み重ねる
越えられない壁なんてありません
「刷り込み」はお客様にとって不利益ですか?

5 断り文句を用意してあげるしたたかさ、不用意に断られる脇の甘さ
不用意に断られる営業マンと断り文句を用意する営業マン
仕事の取捨選択
商品を強く押さない = 善良な営業マン


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